賣車到底是技術(shù)重要，還是價格便宜重要？現(xiàn)實狀況或許給小鵬汽車，或者說給所有“半路出家”的造車新勢力們上了一課。即便貴為初代造車新勢力第一梯隊的一員，手握業(yè)內(nèi)第一梯隊的駕駛輔助，以及率先應(yīng)用800V等技術(shù)。品牌旗下集大成的旗艦SUV小鵬G9，自去年上市之后，在國內(nèi)的單月銷量最高也未能觸及5000輛門檻，更多時候甚至都徘徊在千輛左右的水平。但當(dāng)新款小鵬G9把價格門檻一口氣調(diào)低4.6萬元之后，便傳出了72小時的訂單突破8000輛的“捷報”。似乎只要新勢力們選擇降價，那眼下這盤棋就能活過來了？

選擇降價的正反面是什么？小鵬G9幫新勢力探路

小鵬G9是在9月19日正式改款，可以算是通過加配、降價的方式再戰(zhàn)。截至我們探店的時候，新車上市也僅僅過去了10天。來到店里的時候，小鵬汽車表現(xiàn)的居然還挺“低調(diào)”�；蛟S是因為店內(nèi)空間有限，身材最為壯碩的小鵬G9被擺在了最后的角落里。站在店外，一眼能夠看到的，只有小鵬P7i與小鵬G6兩款展車。而在另一個商場的小鵬汽車展廳，由于是一字排開的店面條件，也就不存在C位。所以感覺各家店也只是因地制宜在擺放展車，并沒有什么特殊要求。

不過即便是“藏在”后排，似乎也不影響降價之后小鵬G9在這家店內(nèi)的熱度。根據(jù)工作人員的介紹，目前單店的訂單大約已經(jīng)有20-30臺。截至今年上半年，小鵬的門店數(shù)量已經(jīng)超過500家。根據(jù)官網(wǎng)信息來看，在強省會等準(zhǔn)一線以及二線城市，小鵬汽車門店數(shù)量基本可以保持在10家左右，甚至有些會接近20家門店。而在部分一線城市，小鵬汽車的門店數(shù)量普遍在20-30家左右。由此做出的不嚴謹?shù)拇致灶A(yù)估，在新車上市10天之后，新款小鵬G9的全國訂單量或許能夠達到2萬輛左右。注意這不是沒有發(fā)布價格之前的盲訂，而是最終的大訂推測。

回到具體細節(jié)方面，小鵬汽車也還有失算的地方。首先是在備貨方面，據(jù)工作人員介紹，指導(dǎo)價28.39萬元的702 Pro版本（三元鋰電池的入門版），是現(xiàn)車較為充足的配置。但實際訂單中，指導(dǎo)價30.99萬元的702 Max（全車系次頂配）才是需求最為旺盛的車型。需求與現(xiàn)車的倒掛，也導(dǎo)致非現(xiàn)車版本的提車周期，普遍需要4周左右的時間。如果再加上選裝的情況，長達6周的提車時間，也是完全有可能的。

其次，雖然新車的價格降低了，而且后面我們也還會聊到，特別是在低配車型的配置方面，還有一定優(yōu)化升級。但終端用戶對于大面積選裝空氣懸架，以及選裝價格方面仍然有不太滿意的地方。即便現(xiàn)階段選裝空氣懸架還有優(yōu)惠權(quán)益。但無論通過店內(nèi)工作人員的表述，還是隨便翻一下各大論壇，都能夠很容易的尋找到相關(guān)的“吐槽”信息。最后一點則是新款小鵬G9的出現(xiàn)，使其與現(xiàn)款小鵬G6的定價產(chǎn)生了一定的重合。完全不在一個等量級上的尺寸優(yōu)勢，使得部分家庭購車用戶，產(chǎn)生了“一步到位”的想法。特別是兩款車型的顏值風(fēng)格大相徑庭。而小鵬G9無疑更符合國內(nèi)用戶的主流審美，從而蠶食了少量小鵬G6中高配車型的潛在用戶。

新勢力們需要解決的問題，不會因為降價而消失

我們接下來總結(jié)一下這一波針對新款小鵬G9的探店。首先，降價對訂單肯定是有幫助的。特別是在打了大半年價格戰(zhàn)的情況下，眼下的消費者已經(jīng)對簡配降價的操作免疫。除了大尺度的價格讓步之外，配置水平至少不能出現(xiàn)太大的波動，甚至還要加配降價。比如小鵬G9這一波不僅價格門檻降低了4.6萬元，而且對比兩個年款的最低配，新款在座椅、揚聲器等肉眼可見的細節(jié)上還有明顯升級，同時選裝自由度也要更高。

但這并不意味著越便宜越好。即便小鵬在快充功率上做到了一視同仁，即便低配的配置與選裝空間都很給力，但續(xù)航一般的磷酸鐵鋰版本，吸引力仍然有限。不過這仍然是次要的，因為終端用戶最終還選擇為更高階的XNGP買單。于是造成新車次頂配身份的702 Max版本，成為最受歡迎的那個。哪怕這一配置車型在沒有標(biāo)配空氣懸架的情況下，指導(dǎo)價已經(jīng)突破了30萬元大關(guān)。

而聊到空氣懸架，就不得不提一點。選裝文化是很好，但也不要給用戶在硬核配置上糾結(jié)的空間。畢竟在新勢力車企紛紛內(nèi)卷的情況下，空氣懸架這種大件，選裝價格較高。但在中大型新能源SUV上，不選又有點遺憾。而小鵬的上市權(quán)益甚至還加重了這種糾結(jié)。而隔壁理想的辦法似乎值得借鑒。要么有，要么沒有，客戶只用回答“yes or no”。效果看起來是一樣的，但在實際決策中，其實并沒有把問題留給客戶，從而加速決策過程。

至于最后對小鵬G6的些許蠶食問題，其實乍看起來不過是“雞頭鳳尾”的老問題。這點對于燃油車時代早就見怪不怪。但對于小鵬汽車這類新勢力車企，卻有著額外的“隱患”。因為日新月異的新能源車市場，特別是走在技術(shù)與細分市場前沿的新勢力品牌，在同期銷售的產(chǎn)品線中，不僅是常規(guī)的尺寸、性能、配置差距，還有可能存在底層技術(shù)代差。以小鵬G9與小鵬G6為例，后者雖然級別更低，但用上的卻是品牌最新的平臺技術(shù)。而小鵬G9即便改款了，在平臺基礎(chǔ)上仍然稍稍落后于小鵬G6。

從產(chǎn)品力角度來說，小鵬G6與小鵬G9在空間上的營造就能說明一些問題。小鵬G9雖然體格龐大，但其實內(nèi)部空間方面并不具備碾壓級的優(yōu)勢。繼續(xù)從價格潛力角度來說，小鵬G6的新平臺對于整體成本把控的能力顯然更強。那是否意味著，未來小鵬G9如果在換代時跟進新平臺，其價格體系還要繼續(xù)下滑呢？到那時，已經(jīng)踩在20萬元門檻上的小鵬G6還扛得住大哥降價不？

無論眼下風(fēng)光與否，新勢力車企的體量，注定要比傳統(tǒng)車企遭受更大的風(fēng)浪打擊。價格上的讓步固然能夠帶來不錯的引流效果，但用戶選擇購買新勢力車企的產(chǎn)品，更為看重的，當(dāng)然還是各自核心的產(chǎn)品競爭力。但如何梳理日漸增多的產(chǎn)品品牌，以及背后的價格體系與核心技術(shù)迭代之間的關(guān)系，也是擺在眾多新勢力車企面前的重要課題。這可比單純的降價賺吆喝，要考驗操作水平得多。