“蔚來(lái)明年沒(méi)有新車型”，在公司2023年中期業(yè)績(jī)會(huì)上，李斌明確表示，2024年蔚來(lái)將只有常規(guī)改款。

對(duì)于急速擴(kuò)張的造車新勢(shì)力而言，上新速度決定了存在感，也決定了銷量能否持續(xù)增長(zhǎng)。而上半年一口氣發(fā)了5款新車的蔚來(lái)突然改變節(jié)奏，不由得讓人疑惑。

停止“上新”背后，暴露了蔚來(lái)的新窘境。從數(shù)據(jù)來(lái)看，未來(lái)上半年的財(cái)報(bào)讓人焦慮。收入是理想汽車的三成、銷量月均不破萬(wàn)、毛利率回到個(gè)位數(shù)，現(xiàn)金儲(chǔ)備同、環(huán)比下滑，全面低于市場(chǎng)預(yù)期。

作為造車新勢(shì)力，市場(chǎng)或許可以容忍持續(xù)虧損，可以燒錢，但“成長(zhǎng)參數(shù)”絕不能回到解放前。

重溫至暗時(shí)刻？

蔚來(lái)最新財(cái)報(bào)“省流版”解讀，一個(gè)字，虧。兩個(gè)字，燒錢。三個(gè)字，不太好。

第二季度營(yíng)收為87.7億元，同比去年同期下降14.8%，環(huán)比上一季度下降17.8%。這表明公司營(yíng)收狀況整體下滑，尤其是環(huán)比下滑較為顯著。

繼2019年后，蔚來(lái)又面臨一次“低谷期”，銷量持續(xù)盤桓在幾千輛。

原因是全系產(chǎn)品換代，技術(shù)平臺(tái)更新、老款產(chǎn)品停售，疊加NT2.0的新“775”（ET7，ET5，ES7）銷量未達(dá)預(yù)期。

二季度，蔚來(lái)汽車銷售額為71.852億元，同比下降24.9%，環(huán)比下降22.1%。這顯示公司的主要收入來(lái)源，受到了較大的影響。疊加經(jīng)營(yíng)費(fèi)用上支出太高，導(dǎo)致公司二季度虧損高達(dá) 60 億，比市場(chǎng)預(yù)期多出的10億以上。

為了刺激銷量，今年6月初，蔚來(lái)“背刺”老車主，全系新車起售價(jià)下降3萬(wàn)元。但清倉(cāng)、降價(jià)等一系列舉措也帶來(lái)副作用，讓蔚來(lái)的毛利停在了個(gè)位數(shù)。一季度毛利率降至5%，二季度毛利率僅為6.2%，低于市場(chǎng)預(yù)期。

關(guān)于回暖，李斌在財(cái)報(bào)會(huì)上給出解答。蔚來(lái)希望三季度毛利回歸兩位數(shù)，四季度實(shí)現(xiàn)15%的毛利。

低毛利的主要問(wèn)題，集中在單車價(jià)格上。蔚來(lái)二季度平均單車價(jià)格僅為30.5萬(wàn)，比預(yù)期的33萬(wàn)更低。此外，折合1.9萬(wàn)的單車毛利，較過(guò)去6萬(wàn)左右的平均值大幅降低，也證明促銷的副作用。

所幸，七月蔚來(lái)銷量出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，沖高至2.04萬(wàn)臺(tái)。但結(jié)合公司給出的三季度指引，8、9月的月均銷量將停留在“蔚一萬(wàn)”，約1.7萬(wàn)-18萬(wàn)臺(tái)。如何維持“蔚兩萬(wàn)”，沖擊“蔚三萬(wàn)”，蔚來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走。

收入端下滑的同時(shí)，蔚來(lái)并沒(méi)有減少投入。二季度，蔚來(lái)的銷售、一般及行政的費(fèi)用為 28.6 億元，再創(chuàng)新高。該數(shù)據(jù)比理想多5.5億元，比小鵬多近13億元。

財(cái)報(bào)中寫道，費(fèi)用增加的原因有三：銷售職能人員成本增加；全新 ES6 等新產(chǎn)品的發(fā)布，導(dǎo)致銷售及營(yíng)銷活動(dòng)增加；銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展導(dǎo)致相關(guān)費(fèi)用增加。

有分析師指出，蔚來(lái)下半年依然會(huì)有大幅支出，公司或繼續(xù)通過(guò)增發(fā)等渠道實(shí)現(xiàn)融資，對(duì)資本市場(chǎng)的依賴性將進(jìn)一步增強(qiáng)。

加碼銷售，蔚來(lái)“補(bǔ)課”BBA

面對(duì)下滑的業(yè)績(jī)，李斌想出的方法是“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”。

李斌坦言，2023年6月份，蔚來(lái)意識(shí)到公司銷售人員數(shù)量和能力，與其他主流豪華車（BBA等）品牌有很大差距。因此，公司7月就開(kāi)始全面提升銷售能力，于7-8月份開(kāi)始積極布局。

他指出，蔚來(lái)計(jì)劃9月初步建立全面的銷售能力，10月形成實(shí)際效能，按照3萬(wàn)輛/月的目標(biāo)去擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員。包括下沉市場(chǎng)門店，希望更多有經(jīng)驗(yàn)、有用戶基數(shù)的銷售加入。

整個(gè)三季度，蔚來(lái)將完成針對(duì)銷售板塊的組織架構(gòu)調(diào)整。從總部到區(qū)域，都會(huì)有專門團(tuán)隊(duì)做好每款車的銷售。

據(jù)每人Auto報(bào)道，近兩個(gè)月，蔚來(lái)門店的員工數(shù)量基本呈翻倍式的增長(zhǎng)。銷量也表明，擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)的方法已初見(jiàn)成效。

另有報(bào)道指出，今年7月起，蔚來(lái)的銷售考核壓力急速增加，內(nèi)部及格線為月銷8臺(tái)以上。與此同時(shí)，銷售人員的收入也有著倍數(shù)增長(zhǎng)，單車提成提升50%。網(wǎng)傳，不少一線銷售人員月薪突破10萬(wàn)元，甚至有人單月收入超過(guò)40萬(wàn)元。

公司高層給出了一組數(shù)據(jù)，未來(lái)8月份試駕數(shù)量創(chuàng)歷史新高，每周末試駕量都能達(dá)到甚至超過(guò)1萬(wàn)，環(huán)比有顯著提升。

“但試駕到訂單轉(zhuǎn)化需要時(shí)間”，蔚來(lái)也需要更多耐心。

關(guān)于蔚來(lái)品牌不再推出新車，也是為銷售考慮。李斌強(qiáng)調(diào)，2021年蔚來(lái)也沒(méi)有任何的新產(chǎn)品，但是各方面也取得了非常好的水準(zhǔn)。他指出，蔚來(lái)目前八款車基本上已經(jīng)覆蓋了高端市場(chǎng)的80%用戶的需求。

賣手機(jī)、建電站，蔚來(lái)能否找回節(jié)奏？

在新業(yè)務(wù)方面，無(wú)論是新品牌、補(bǔ)能布局，抑或者是手機(jī)業(yè)務(wù)，蔚來(lái)均有不同程度的進(jìn)展。

在蔚來(lái)核心業(yè)務(wù)——換電上，蔚來(lái)將在接下來(lái)幾個(gè)月繼續(xù)推廣。三季度，蔚來(lái)計(jì)劃建立至少1000座換電站。公司高層指出，到目前為止，換電站的容量仍在不斷加速。今后建設(shè)能力會(huì)進(jìn)一步提升。

取消免費(fèi)換電后，蔚來(lái)的服務(wù)收入的確曙光初現(xiàn)。李斌直言，換電業(yè)務(wù)本身的效率很高。他分析稱，以前免費(fèi)換電的時(shí)候，電費(fèi)也放在里面。但隨著權(quán)益調(diào)整，付費(fèi)換電比例在提高。

目前，蔚來(lái)?yè)Q電每次收30-50元服務(wù)費(fèi)，三代站每天換電大概60次就能達(dá)到盈虧平衡，目前大約20%電站已達(dá)到這個(gè)水平。李斌表示，考慮儲(chǔ)能等收入的話，業(yè)務(wù)模式會(huì)更好一些。

至于備受矚目的自研手機(jī)品牌，也將于今年9月亮相。李斌對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)的定位很清晰，“蔚來(lái)的手機(jī)業(yè)務(wù)不是要與那些手機(jī)制造商競(jìng)爭(zhēng)，相反，我們希望將手機(jī)作為載體為汽車用戶提供最佳體驗(yàn)。”

李斌表示，手機(jī)是圍繞著 NIO 第二代技術(shù)平臺(tái)用戶，將有很多移動(dòng)互聯(lián)的體驗(yàn)，產(chǎn)品底層軟件與車端的軟件是一致的。他也曾在高通大會(huì)上爆料稱，蔚來(lái)第二代平臺(tái)將標(biāo)配搭載第三代驍龍座艙平臺(tái)，力求打造“車手互聯(lián)”的最佳解決方案。

盡管專為汽車定制的互聯(lián)體驗(yàn)值得期待，但能否有益于銷量還需要時(shí)間檢驗(yàn)。此前，博世（中國(guó)）投資有限公司總裁陳玉東就曾直言，車企造手機(jī)很難盈利，“不盈利的商業(yè)模式就是耍流氓”。

他表示，手機(jī)廠商出貨量大，有一個(gè)億的用戶也很正常，只要有1％的粉絲轉(zhuǎn)化為車的用戶，那么就能賣出100萬(wàn)輛車。但反過(guò)來(lái)，車企的出貨量和手機(jī)比量級(jí)太小，車企要將用戶轉(zhuǎn)化為手機(jī)用戶，量太小了，根本不足以支撐手機(jī)業(yè)務(wù)盈利。

定位大眾品牌的阿爾卑斯，預(yù)計(jì)在2024年下半年發(fā)布第一款車型。李斌透露，目前新車型的研發(fā)工作正在按計(jì)劃進(jìn)行，TT車型（產(chǎn)線驗(yàn)證車）已經(jīng)下線。他表示，“該車型將非常有競(jìng)爭(zhēng)力，該品牌下的第二款車型也已經(jīng)在開(kāi)發(fā)之中�！�

如此前向市場(chǎng)透露，新品牌更追求每款車的走量，款數(shù)不會(huì)多。品牌將主攻20-30 萬(wàn)元的中端市場(chǎng)，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是特斯拉、豐田、大眾這些品牌，更專注家用的市場(chǎng)�？梢哉f(shuō)，阿爾卑斯是更適合年輕人體質(zhì)的蔚來(lái)。

據(jù)悉，阿爾卑斯的首款車型無(wú)論造型還是售價(jià)，均完全對(duì)標(biāo)特斯拉 Model Y 。新車型還將推出單、雙電機(jī)不同版本，進(jìn)一步降低用戶購(gòu)買門檻。

總之，盡管多業(yè)務(wù)布局也能獲得更多可能性，但對(duì)一家造血速度趕不上虧錢的企業(yè)而言，蔚來(lái)的步伐是否過(guò)快？例如，All in三個(gè)品牌，智駕、芯片、超充、換電等科技樹(shù)一股腦全點(diǎn)上。有棗沒(méi)棗打一竿子，什么都要摻和兩下。導(dǎo)致護(hù)城河還沒(méi)建好，先“淹”了糧倉(cāng)。別忘了很多長(zhǎng)期主義者敗于短期節(jié)奏。

在2022年底，李斌曾放話：“2023年四季度，NIO品牌可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡�！痹诰薮蟮耐度朊媲�，蔚來(lái)如何實(shí)現(xiàn)這一諾言？