客戶糾結(jié)手動(dòng)擋or自動(dòng)擋，咋辦？
來(lái)源：南寧福迪    發(fā)布時(shí)間：2015年05月18日

在接待客戶的過(guò)程中有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶會(huì)為選擇手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋而糾結(jié)不已？如果出現(xiàn)這種情況，那么首先要恭喜你，當(dāng)客戶在你面前表露出糾結(jié)來(lái)時(shí)候，距離成交也就不遠(yuǎn)了。

如果客戶購(gòu)車后日常使用者為女士，我們建議購(gòu)買自動(dòng)擋車型，可以這樣同客戶交流：

先構(gòu)建情景現(xiàn)在路上車越來(lái)越多，堵車也成為了常事兒，工作忙了一天已經(jīng)很累了，這個(gè)時(shí)候如果再拖著疲憊的身體頻繁的走走停停來(lái)回?fù)Q擋，不但容易對(duì)車造成傷害也更容易增加駕駛疲勞感，本來(lái)咱們上下班開(kāi)車就是為了下班回家不用再去擠公交，能夠輕松一些，可如果選擇一個(gè)手動(dòng)擋車型不但工作一天很累回家路上開(kāi)車更累，反而還不如擠公交省心省力，如此一來(lái)咱們這車不就白買了么？ 再消除疑慮

根據(jù)工信部公布的油耗水平，我們自動(dòng)擋的車型比手動(dòng)擋車型百公里的油耗僅僅高出XX升，也就是說(shuō)一百公里才多出XXX元，您一個(gè)月正常開(kāi)也就是一百公里左右，合著一天才多花XX元，還是很劃算的，畢竟錢買不來(lái)省心更買不來(lái)安全，您說(shuō)是不是？

大家都覺(jué)著自動(dòng)擋車型后期維護(hù)費(fèi)用比手動(dòng)擋要高，其實(shí)仔細(xì)算算不是這樣，咱們的自動(dòng)擋車型一般XX萬(wàn)公里更換一次變速箱油，費(fèi)用在XX元左右，手動(dòng)變速箱雖然不用更換變速箱油（有的車型也需要更換），但是由于頻繁的換擋走走停停摩擦片需要經(jīng)常換，更換頻率可不比更換自動(dòng)變速箱油低多少，而且由于經(jīng)常走走停停我們又不能特別精確的算出換擋時(shí)機(jī)難免對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造成一些隱性損傷，最常見(jiàn)的就是積碳特別多，清洗一次節(jié)氣門做一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)清洗就需要XX元，您要不信我?guī)�您到售后去看看，很多人多不告訴客戶這些，其實(shí)手動(dòng)擋自動(dòng)擋的維護(hù)費(fèi)用差不多，甚至手動(dòng)擋車型的費(fèi)用反而要更高，對(duì)車還不好，何必呢？

一般的車型自動(dòng)擋都會(huì)比手動(dòng)擋的價(jià)格高出1萬(wàn)元左右，關(guān)于價(jià)格客戶不提我們就不提，當(dāng)上面的兩點(diǎn)客戶認(rèn)可之后價(jià)格就不是太大的問(wèn)題了，有時(shí)候價(jià)格反而是次要的。

如果客戶購(gòu)車后主要使用者為男士，建議單刀直入，詢問(wèn)客戶直接想法，如果意識(shí)到客戶預(yù)算有限購(gòu)買自動(dòng)擋車型確實(shí)有點(diǎn)負(fù)擔(dān)甚至有點(diǎn)退卻那么就只能推薦手動(dòng)擋車型了：

手動(dòng)擋車型還是更有趣的，自動(dòng)擋基本上就是一個(gè)檔位走天涯了，很枯燥，手動(dòng)擋換擋瞬間的那種感覺(jué)那種樂(lè)趣是自動(dòng)擋根本比不了的�？茨�這么利索換起擋來(lái)一定很瀟灑，最重要的是，一旦車輛沒(méi)電或者無(wú)法打著火，手動(dòng)擋的車至少可以推著火，而自動(dòng)擋的車要是沒(méi)電了再想打火只能等著救援了，一點(diǎn)辦法沒(méi)有，這要是出個(gè)遠(yuǎn)門玩?zhèn)�自駕游的話不小心磕碰到變速箱，自動(dòng)擋的車是真的有可能亂擋的，這點(diǎn)上就不如手動(dòng)擋皮實(shí)了，手動(dòng)擋里面都是齒輪，換了一個(gè)還有別的呢，總之只要不是所有的齒輪全部壞了車就對(duì)付著能走，不至于動(dòng)不了搞得那么被動(dòng)。

其實(shí)誰(shuí)都知道，自動(dòng)擋有自動(dòng)擋的好，手動(dòng)擋有手動(dòng)擋的強(qiáng)，我們做的只是給客戶找到一個(gè)足以支持他購(gòu)買的理由而已，而這個(gè)理由并不千篇一律，往往又與客戶的需求分析緊密相連，上面的話術(shù)只是給大家一個(gè)參考，有更好的話術(shù)歡迎與大家分享。

*后，給大家普及幾個(gè)常見(jiàn)的變速箱名稱，客戶有時(shí)候會(huì)以為這些名稱代表高深技術(shù)用在競(jìng)品身上和咱們PK。

小課堂AT

傳說(shuō)中的4AT、6AT、8AT、9AT都屬于AT，就是液力變矩器式自動(dòng)變速器，是自動(dòng)擋里面資格最老的一種，其里面的構(gòu)造為兩個(gè)扇輪，兩個(gè)扇輪中間為液壓油，一個(gè)扇輪連著發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸，一個(gè)扇輪連著變速箱輸入軸，發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸轉(zhuǎn)動(dòng)帶著與其相連的扇輪轉(zhuǎn)動(dòng)，扇輪一轉(zhuǎn)在密閉的空間里會(huì)把液壓油攪合的流動(dòng)起來(lái)，液壓油又帶著與變速箱輸入軸的扇輪轉(zhuǎn)動(dòng)，扇輪都轉(zhuǎn)動(dòng)了變速箱的輸入軸也就轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，這樣完成了動(dòng)力的傳遞。

但是在這個(gè)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)動(dòng)力從發(fā)動(dòng)機(jī)出來(lái)后還要帶動(dòng)液壓油流動(dòng)，這就有一部分動(dòng)力損耗了，而液壓油流動(dòng)再帶動(dòng)變速箱輸入軸轉(zhuǎn)動(dòng)就又有一部分動(dòng)力損耗掉，所以在一些檔位數(shù)少的AT里面，升降檔不及時(shí)造成低檔高速的現(xiàn)象，自然也就費(fèi)油了，這也是為什么AT的檔位越來(lái)越多的原因，力求降低動(dòng)力損耗，但檔位越多構(gòu)造越復(fù)雜故障率也就高了（動(dòng)力過(guò)程中有一些油壓變換、輪片壓力等專業(yè)原理，在這里就不介紹了，干澀難懂誰(shuí)都不喜歡看不喜歡聽(tīng)）。

MT

手動(dòng)擋，現(xiàn)在出現(xiàn)6速手動(dòng)變速器了（幾速不包括倒檔）。

AMT

手自一體變速器。在AT的基礎(chǔ)上加了手動(dòng)模式，在增加駕駛樂(lè)趣的同時(shí)設(shè)置手動(dòng)模式可以達(dá)到低速高扭的目的，由于自動(dòng)擋在轉(zhuǎn)速達(dá)到設(shè)定值的時(shí)候就會(huì)自動(dòng)升檔造成扭矩降低，在平路上行駛固然很好，但是如果在崎嶇的路面尤其是爬坡或者泥濘路面時(shí)往往需要較大的扭矩才行，這就和AT的一定轉(zhuǎn)速升檔降低扭矩形成了矛盾，所以設(shè)計(jì)手動(dòng)模式將擋位固定，這樣提高轉(zhuǎn)速才能給獲得更大的扭矩。

另外，很多小型車往往也會(huì)宣稱是“AMT”，但是實(shí)質(zhì)卻是MT，只是安裝了一個(gè)電子控制模塊在動(dòng)力系統(tǒng)上，用電子模塊控制升檔降檔，這種構(gòu)造成本低且變速箱機(jī)械部件不易損壞，燃油效率略高于AT，但扭矩特性上不如AMT，這種配置的代表車型就是雪佛蘭賽歐。

CVT

CVT變速箱又叫做無(wú)級(jí)變速箱，確實(shí)這樣，在整個(gè)動(dòng)力傳遞過(guò)程中都動(dòng)力沒(méi)有中斷幾乎沒(méi)有損失，這是在現(xiàn)有的變速箱里**的一個(gè)。CVT嚴(yán)格的說(shuō)是沒(méi)有檔位的，是驅(qū)動(dòng)輪和從動(dòng)輪之間靠一根鋼帶來(lái)傳動(dòng)（目前的主流），通過(guò)改變驅(qū)動(dòng)輪與從動(dòng)輪傳動(dòng)帶的接觸半徑進(jìn)行變速，所以CVT可以實(shí)現(xiàn)傳動(dòng)比的連續(xù)改變，從而得到傳動(dòng)系與發(fā)動(dòng)機(jī)工況的**匹配，提高整車的燃油經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性，改善駕駛員的操縱方便性和乘員的乘坐舒適性，它是理想的汽車傳動(dòng)裝置，有任何換擋的頓挫感，動(dòng)力輸出非常平順。

DSG這種變速器曾經(jīng)被大眾炒的很火，后來(lái)比亞迪來(lái)了個(gè)逆向研發(fā)弄出個(gè)DCT來(lái)，其實(shí)都是一樣的。這種變速器內(nèi)部相對(duì)復(fù)雜，但是概括起來(lái)卻簡(jiǎn)單：把兩個(gè)手動(dòng)變速器合到一起就是DSG雙離合變速器了，兩個(gè)離合器兩個(gè)輸入軸，也就是說(shuō)當(dāng)前擋位為1擋時(shí)另一個(gè)輸入軸已經(jīng)和2擋嚙合好了，只要給個(gè)信號(hào)就是2擋，總有一個(gè)輸入軸為下一個(gè)擋位嚙合等待給信號(hào)換擋，這就大大縮短了換擋時(shí)間，同時(shí)由于是機(jī)械傳遞動(dòng)力，動(dòng)力損失幾乎可以不計(jì)，必然節(jié)省燃油。

雖然這幾種變速器介紹的比較簡(jiǎn)單，但大的原理方向是對(duì)的，當(dāng)客戶以XX車是XX變速器時(shí)候你至少可以知道那是個(gè)什么玩意，至于應(yīng)對(duì)話術(shù)要參考不同的客戶和實(shí)際情景。（來(lái)源：車壇小缸）

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