一汽馬自達(dá)是中國(guó)車(chē)市的一個(gè)特例。

一款賣(mài)了六年的馬自達(dá)6(參數(shù)配置)，上半年的銷(xiāo)售總量居然達(dá)到32000臺(tái)，月均超過(guò)5000 臺(tái)，中高端市場(chǎng)份額超過(guò)7.5%，不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。

一汽馬自達(dá)6

但馬自達(dá)6要想完成今年7萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售任務(wù)，確實(shí)不易。盡管馬自達(dá)6(參數(shù)配置)是一款不錯(cuò)的車(chē)型，而且5月份也進(jìn)行了大幅度的降價(jià)，但目前仍然面臨上下兩個(gè)層面的擠壓。

作為比馬自達(dá)6大的車(chē)型，新雅閣的上市以及凱美瑞、福特致勝的降價(jià)，搶占了部分馬自達(dá)6的客戶(hù)；比馬自達(dá)小的幾款車(chē)，卡羅拉、思域和速騰，也在大幅度的降價(jià)，同樣擠占另一部分馬自達(dá)6的客戶(hù)。所以面對(duì)下半年的任務(wù)，一汽馬自達(dá)可謂前有強(qiáng)敵，后有追兵。

進(jìn)入七月第二天，馬自達(dá)的兩款“運(yùn)動(dòng)型”和“時(shí)尚型”上市了，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，真是用心良苦。其實(shí)這兩款車(chē)型和以前相比真的變化不大，僅僅是把不影響車(chē)輛性能的配置降低了。例如，“時(shí)尚型”減去了電動(dòng)座椅和座椅真皮，“運(yùn)動(dòng)型”除了和“時(shí)尚型”相同的座椅減配外，把6碟CD改為單碟，把自動(dòng)溫控系統(tǒng)改為手動(dòng)空調(diào)，并減去了倒車(chē)?yán)走_(dá)。以上兩款車(chē)的價(jià)格，“時(shí)尚型”降低了6千元，“運(yùn)動(dòng)型”降低了1.6萬(wàn)元，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，可謂精打細(xì)算！

首先，這些輔助配置的降低，并不影響整車(chē)性能，但卻把價(jià)錢(qián)降了下來(lái)。這個(gè)降價(jià)措施，不僅遠(yuǎn)離了高端競(jìng)爭(zhēng)品牌，而且和下游的幾款競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型相比，價(jià)位更加接近，將會(huì)拉回一些客戶(hù)。例如和卡羅拉1.8運(yùn)動(dòng)版的17.8萬(wàn)元相比，生產(chǎn)平臺(tái)高半個(gè)檔次且發(fā)動(dòng)機(jī)為2.0的馬自達(dá)6運(yùn)動(dòng)版價(jià)位僅僅為17.38萬(wàn)元，是相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)能力的。

其次，從消費(fèi)心理上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)選車(chē)首先選擇的是檔次，然后是價(jià)位。中國(guó)的消費(fèi)者，喜歡用相同的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)相對(duì)高檔的車(chē)，是面子問(wèn)題，至于內(nèi)飾和附加配置問(wèn)題以后慢慢解決，馬自達(dá)6就是利用了這種消費(fèi)心理。和比思域、卡羅拉、速騰相比，用自己貨真價(jià)實(shí)的B級(jí)中擋車(chē)身份，來(lái)主動(dòng)參與上述車(chē)輛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

第三，原來(lái)很多喜歡馬自達(dá)6(參數(shù)配置)車(chē)輛的客戶(hù)，基本認(rèn)為車(chē)是好車(chē)，就是價(jià)位太高，處于觀望階段。這次調(diào)整以后，會(huì)贏得這部分購(gòu)車(chē)的客戶(hù)。

應(yīng)該說(shuō)一汽馬自達(dá)的市場(chǎng)應(yīng)變能力是很強(qiáng)的，用所謂的“減配降價(jià)”策略，確保下半年的任務(wù)，在穩(wěn)定市場(chǎng)份額的同時(shí)，靜待馬自達(dá)６第二代的上市，盤(pán)算也是滿(mǎn)精明的。但能不能完成預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)，不僅要看客戶(hù)的臉色的，還要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)！

預(yù)祝一汽馬自達(dá)一路走好啊。

轉(zhuǎn)自王伯韜新浪博客

一汽馬自達(dá)廣西經(jīng)銷(xiāo)商：